ينتشر في قطاعات منها المطاعم والمقاهي والتجزئة فهم خاطئ لأولويات العملاء فيضعون تخفيض السعر في قمة الأولويات.
ويؤثر ذلك على قراراتهم وتصوراتهم ونمو مبيعاتهم في صور مختلفة منها:
- التضحية بالجودة للوصول لسعر منخفض: وهو ما يضر برضا العملاء وسمعة المنشأة.
- العجز عن تحقيق أرباح تضمن تدفق الأموال ونمو المنشأة بسبب انخفاض الأسعار.
- الوقوع في فخ تقليد أسعار المنافسين كحل وحيد للمنافسة، دون التركيز على العوامل الضرورية الأخرى للتميز عنهم.
ما الحل إذن؟ وكيف تتعامل مع حاجة العملاء للاقتناع بالسعر قبل الشراء؟
يتناول هذا المقال كل ما تحتاجه عن طريقة تسعير المنتجات بشكل يوازن بين الحاجة للربح وإرضاء العملاء، ويجنبك أخطاء التسعير الشائعة.
طريقة تسعير المنتجات: خطوة بخطوة
1- حدد هدفك من التسعير
هل تريد التمدد في السوق والوصول لعملاء جدد؟
أم تريد زيادة هامش ربح المنتج؟
أم تريد زيادة الوعي بعلامتك التجارية وجذب العملاء للتعرف على المنتجات الاخرى؟
سيؤثر الهدف في كل شيء. حدد هدفك أولا لتفكر في التسعير بشكل صحيح.
2- ادرس السوق والمنافسين
ادرس منافسيك وتعرف على طرق تسعيرهم للمنتجات المشابهة لمنتجك. استمع لآراء الجمهور وتعرف على استجابة عملاء منافسيك للأسعار التي يقدمونها. سيعطيك هذا صورة عن توقعات السوق لنوع المنتج الذي تقدمه لتتخذ قرارات صحيحة بشأن التسعير.
3- احسب تكلفة المنتج عليك
حدد التكاليف المرتبطة بإنتاج منتجك وتوزيعه وشحنه والتسويق له. احسب كذلك نفقات صيانة المنتج وتخزينه وأجور الموظفين. سيساعدك هذا على تحديد هامش الربح المستهدف وتحديد الحد الأدنى لسعر البيع.
4- حلل استراتيجيات التسعير واختر منها ما يناسبك
تعرف على طرق التسعير المختلفة واختر منها ما يناسب هدفك.
تشمل استراتيجيات التسعير الممكنة:
- التسعير على أساس التكلفة
- التسعير على أساس القيمة
- التسعير لاختراق السوق
- التسعير الديناميكي النشط
وسنتناول كل استراتيجية بالشرح وضرب الأمثلة لاحقا في هذ المقال.
5- حدد السعر المبدئي واختبر استجابة العملاء
بعد ما قمت به من تحليل ودراسة للعوامل المختلفة، حدد سعرا مبدئيا لمنتجك. ابدأ بعد ذلك اختبار سعر المنتج عبر متابعة المبيعات والاستماع لرأي العملاء عبر الملاحظة والاستبيانات وتحليل البيانات.
قبل إجراء تغيير كبير في الأسعار، يمكن للشركة اختبار السوق عن طريق تعديل الأسعار في منطقة محدودة أو مع مجموعة مختارة من العملاء.
6- استجب للتغيرات وعدل في السعر
تابع تغيرات المعطيات السابقة (التكاليف والمنافسين ورأي العملاء وأهداف شركتك). وغير في طريقة التسعير بمرونة حسب الحاجة.
التزم بهذه الخطوات وترتيبها واعتمد عليها عند تسعير كل منتج لتستطيع تحقيق الربح والتنافس بقوة.
استراتيجيات وطرق تسعير المنتجات مع الأمثلة
جربت الشركات على مدار السنين طرق تسعير مختلفة للتكيف مع الأهداف والطوارئ وتغيرات السوق. ومن هذه الاستراتيجيات:
1- تسعير المنتجات على أساس التكلفة
التعريف: هي طريقة تسعير المنتج عبر تحديد تكاليف إنتاجه وتوزيعه وتخزينه وشحنه وتسويقه وأجور الموظفين وغيرها ثم إضافة مبلغ الربح فوق ذلك.
مثال:
محل ملابس يريد تسعير عباءة على أساس التكلفة.
يحسب المحل تكاليف العباءة فيجدها = 50 ريال.
يريد المحل أن يربح في كل عباءة 50%.
ولذلك يضيف 50% من تكلفة المنتج للسعر، فيصبح السعر النهائي: 50+25 = 75 ريال.
يعتبر التسعير حسب التكلفة طريقة مباشرة وبسيطة لتحديد الأسعار. ويمكن أن يكون مفيدًا للشركات التي لديها هيكل تكلفة ثابت لا تؤثر فيه معطيات كثيرة. أو للمنتجات التي يتم بيعها للعملاء الحكوميين أو العسكريين، وفيها يكون تسعير التكلفة الزائدة مطلوبًا بموجب العقد في أغلب الأحيان.
2- تسعير المنتجات على أساس القيمة
التعريف: تحديد سعر المنتج على أساس قيمة المنتج في ذهن العميل والجمهور المستهدف. ويمكن تحديد ذلك عبر دراسة السوق والاستماع للعملاء وإضافة مزايا فريدة للمنتج. توفر الشركة منتجًا أو خدمة يعتبرها العميل ذات قيمة، ويدفع العميل سعرًا عادلًا لتلك القيمة
مثال: محل عطور يوفر نوع عطر جديد تبقى رائحته الجميلة لفترات أطول من أنواع العطور الأخرى. يمكن لهذا المحل أن يرفع سعر العطر بناء على إدراك العملاء لهذه القيمة الفريدة.
3- تسعير المنتجات بهدف اختراق السوق
التعريف: تحديد سعر مبدئي منخفض للمنتج بهدف وصوله لأكبر عدد من الجمهور وتمدد العلامة التجارية في السوق.
بهذه الاستراتيجية تجذب الشركات العملاء الذين يبحثون عن السعر المنخفض، ثم تزيد السعر تدريجيا بعد ذلك.
مثال: كوفي شوب جديد يضع سعرا منخفضا للقهوة في أول الشهور بعد الافتتاح ليتعرف أكر عدد من العملاء على مكانه وباقي منتجاته.
4- التسعير الديناميكي للمنتجات
التعريف: نموذج للتسعير يتضمن تعديل الأسعار أوتوماتيكيا طبقا لمعايير تحددها الشركة بناءً على التغيرات في العرض والطلب.
مثال: متجر إلكتروني لبيع الأدوات المنزلية يضبط إعدادات المنتج ليزيد سعره بقدر معين عند زيادة الطلب عليه، أو لينخفض السعر بقدر معين عن انخفاض الطلب على المنتج.
هذه نماذج مختارة من طرق واستراتيجيات التسعير. وما عليك فعله هو التخطيط المرن واختبار النماذج المختلفة واختيار ما يناسب شركتك.
8 حلول لإقناع العملاء بالشراء دون تخفيض الأسعار
1- راقب المنافسين واستمع للعملاء
راقب أسعار المنافسين وضع يدك على أهم ما يريده العملاء المستهدفون عبر الاستماع لآرائهم في السوشيال ميديا واستطلاعات الرأي.
2- فكّر في الاحتياجات الأخرى التي لا يستغني عنها العميل
نادرا ما يمكنك تمييز السلعة أو الخدمة التي تقدمها بالسعر فقط. فكّر في الأمور الأخرى التي لا يستغني عنها العميل مثل:
- سهولة عملية الشراء
- جودة المنتج أو الخدمة
- الدفع الآمن الموثق بفواتير رسمية
- سمعة العلامة التجارية
- سهولة استخدام المنتج أو الخدمة بعد الشراء
- الدعم وخدمة العملاء بكفاءة وسرعة
وغيرها من العوامل التي ستضع يدك عليها بدراسة السوق.
3- سوّق لمميزات منتجك وخدماتك
احرص على وصول المميزات المختلفة لمنتجك لذهن العملاء واشرح كل التفاصيل بشكل جذاب ومنهجية تسويقية فعالة ليقتنعوا بأن القيمة تبرر السعر.
4- تعمد وصول ما تنفقه لتطوير منتجك من تكاليف
تعمد الشفافية والوضوح في ذكر التكاليف التي تنفقها لإنتاج المنتج وإخراجه في أفضل صورة.
5- وفّر باقات متنوعة بأسعار مختلفة
لتظهر استعدادك لتوفير الحلول للعملاء أصحاب الميزانيات الصغيرة.
6- شجع تقييم العملاء للمنتجات وأظهر التقييمات الإيجابية
أظهر تقييمات العملاء السعداء بمنتجك أمام العملاء في كل مكان: (الموقع، السوشيال ميديا، داخل المنشأة، في صالات الانتظار)
7- تفاوض على السعر بمهارة وكن مرنًا
إذا كان سعر منتجك قابلًا للتفاوض والنقاش: كن مرنا وتعاون مع العميل على الوصول لحل يناسب ميزانيته.
8- ضع خدمة العملاء ورضاهم في قمة أولوياتك
وسارع بحل المشكلات وعلاج الشكاوى ليشعر عملاؤك بخدمة مميزة واهتمام منقطع النظير. سيرضيهم ذلك حتى لو دفعوا مبلغًا أكبر مما أرادوا دفعه.
اقرأ أيضًا: مهارات فريق المبيعات بقطاع التجزئة – أتقن تدريب فريقك
كيف تطرح تخفيضات تناسب سياسة تسعير المنتجات؟
يمكن تقديم الخصومات والعروض الترويجية التي تتوافق مع سياسة التسعير العامة لشركتك من خلال اتباع الخطوات التالية:
- راجع استراتيجية التسعير وهدفك منها أولا.
- ادرس الخصومات الموجودة في السوق لتعرف ما تحتاجه لتقديم خصومات أفضل.
- احسب هامش الربح الحالي لتتجنب تحديد خصومات تؤدي للخسارة.
- ضع تفكير العملاء ونظرتهم للخصم في الحسبان. فالخصم الصغير لا يثير الاهتمام، والخصم المبالغ فيه يمكن أن يراه العملاء علامة على انخفاض جودة المنتج.
- راقب الخصم بعد الإعلان عنه وعدل فيه حسب الحاجة.
أسئلة شائعة حول تسعير المنتجات وإجاباتها
لماذا يعتبر التسعير الذكي للمنتج أهم وسائل زيادة المبيعات؟
لأنه يؤثر على طلب المستهلك على المنتج. يؤدي التسعير صحيح المبني على خطط دقيقة إلى زيادة الطلب من خلال جعل المنتج يسير التكلفة ومتاحا للمستهلكين، بينما يؤدي التسعير الخاطئ إلى تقليل الطلب.
كذلك توصل استراتيجيات التسعير الصحيحة قيمة المنتج لذهن المستهلك، وتميز الشركة عن المنافسين، وتساهم مع جهود فرق التسويق والمبيعات في نمو الشركة ودعم مكانتها في السوق.
كيف تعرف الشركات ما إذا كان سعر منتجها غاليا جدا أو رخيصا جدا؟
تتمكن الشركات من تحديد ذلك عبر وسائل ضرورية هي: حساب تكاليف المنتج، ومراقبة ما يقوم به المنافسون، وقياس رأي وانطباعات العملاء، وتحليل بيانات المبيعات.
ما هي مميزات ومخاطر تقديم العروض والخصومات؟
مميزات تقديم العروض والخصومات بتخطيط دقيق:
- زيادة المبيعات: يمكن أن تشجع العروض الترويجية والخصومات العملاء على إجراء عملية شراء بسرعة أكبر أو بكميات أكبر مما كانوا سيحصلون عليه بخلاف ذلك.
- جذب عملاء جدد: يمكن أن يكون تقديم خصومات للعملاء الجدد طريقة فعالة للتوسع وبناء قاعدة عملاء أكبر.
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: يمكن للعروض الترويجية أن تولد ضجة واهتمامًا بعلامة تجارية، مما يساعد على زيادة الوعي وجذب عملاء جدد.
- الميزة التنافسية: يمكن أن يساعد تقديم العروض الترويجية الشركة في التميز عن المنافسين وتمييز نفسها في السوق.
مخاطر تقديم العروض والخصومات عشوائيا:
- هوامش ربح منخفضة: يمكن أن يؤدي تقديم خصومات دون تخطيط مسبق إلى انخفاض هوامش الربح أو الخسارة.
- توقعات العميل: بمجرد أن يتلقى العميل خصمًا أو ترويجًا، فقد يتوقعه في كل مرة يقوم فيها بعملية شراء، مما قد يصعب تحمله بمرور الوقت.
صورة معيبة للعلامة التجارية: قد يُنظر إلى تقديم العروض الترويجية والخصومات مع التسويق الرديء على أنه علامة على اليأس أو على أنه نشاط تجاري لا يعمل بشكل جيد. مما قد يؤدي إلى الإضرار بصورة العلامة التجارية وسمعتها.
كيف تتمكن الشركات من دعم صورة العلامة التجارية عبر سياسة التسعير؟
يمكن للشركات ذلك من خلال التركيز على:
- تسويق القيمة المتصورة لمنتجاتها أو خدماتها عبر التسعير.
- توفير سياق منطقي لكل خصم أو عرض تعلن عنه الشركة.
- قياس رأي العملاء ذوي الولاء للعلامة التجارية في الأسعار والاعتماد عليه كأولوية
كيف تتقن الشركات تسعير المنتجات ذات تكاليف الإنتاج غير المستقرة؟
في حالات التضخم أو تذبذب تكاليف المنتجات صعودا وهبوطا، تلجأ الشركات لحلول منها:
- التسعير على أساس قيمة المنتج في ذهن العميل بدلا من التسعير على أساس التكلفة.
- تحسين كفاءة وسرعة عمليات التشغيل والتوزيع بهدف توفير تكاليف الإنتاج.
- التفاوض مع الموردين للحصول على باقات أسعار أفضل.
ما هي المخاطر والتحديات التي تواجهها الشركات عند تسعير المنتجات؟
يمكن أن يواجه القائمين على تسعير المنتجات مخاطر وتحديات منها:
- مقاومة الأسعار من العملاء: قد يحجم العملاء عن دفع سعر أعلى لمنتج أو خدمة، خاصة إذا اعتادوا على سعر أقل.
- رد فعل المنافسين: قد يستجيب المنافسون لزيادة الأسعار عن طريق خفض أسعارهم، مما يجعل من الصعب على الشركة الحفاظ على إستراتيجية التسعير الخاصة بها.
- انخفاض الطلب: يمكن أن يؤدي السعر المرتفع إلى انخفاض الطلب على منتج أو خدمة، مما يؤدي إلى انخفاض المبيعات والأرباح.
- تضرر صورة العلامة التجارية: إذا لم تتقن الشركة تخطيط وتسويق تسعير المنتجات فقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بصورة علامتها التجارية وسمعتها بين العملاء.
