المبيعات والإيرادات مصطلحات مختلفة تشير إلى المال، والمال شريان حياة أي منشأة. أليس كذلك؟
تتنافس كل الشركات على كسب ود العميل وإقناعه بالشراء منها لكسب المال، ومهمة مندوب المبيعات الناجح المحترف هو التفوق على المنافسين وإقناع العميل بأن شركته هي الأفضل. بغض النظر عن مكان العمل، تتركز مهام مندوب المبيعات ببساطة حول تصنيف العملاء الممكنين وبناء العلاقات معهم، وإقناعهم بالشراء.
يتناول هذا المقال هذه المهام وغيرها بالتفصيل كما يناقش المهارات والمؤهلات والأساسيات التي يحتاجها رجل المبيعات لينجح في مهنة ووظيفة السيلز.
لا بد أن نخبرك من البداية أن النجاح في هذه الوظيفة لا يناسب الجميع. لكنك إذا امتلكت المهارات والانضباط المطلوب، فقد تجد مجال المبيعات مجالًا ممتعا يمنحك رواتب مجزية.
سواء كنت مبتدئا أو كانت لديك خبرة في مجال المبيعات، يضع هذا المقال يدك على إجابات هذه الأسئلة:
- ما هي طبيعة عمل مندوب المبيعات وأين يعمل؟
- كيف تختلف مهام مندوب المبيعات باختلاف مكان العمل؟
- كيف تختلف مهام مندوب المبيعات باختلاف المسمى الوظيفي؟
- ما هي مهارات رجل البيع ومؤهلاته المهارية والعلمية؟
- كيف ينجح مندوب المبيعات في عمله؟
- ما هي وظائف مندوب المبيعات في مرن وكيف تصل لها؟
- ما هي أنواع العاملين بمهنة مندوب المبيعات؟
يأتي هذا المقال كحلقة من حلقات سلسلة دليل المبتدئين لوظائف العمل بالساعة، كما يكمّل سلسلة مقالات أفكار زيادة المبيعات التي يتم تحديثها دوريًا في مدونة مرن.
من هو مندوب المبيعات وهل له مسميات وظيفية أخرى؟
مندوب المبيعات هو الشخص الذي يبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء سواء كان العملاء أشخاصا عاديين أو شركات أخرى. تتركز طبيعة عمل مندوب المبيعات وهمومه اليومية حول إيجاد وسائل فعالة لتحديد:
- من هو العميل المناسب؟
- كيف يكسب ثقة العميل ويحصل على فرصة لنقاش المنتج أو الخدمة معه؟
- كيف يجيب على أسئلته ويزيل شكوكه؟
- كيف يقنعه بالشراء مرة أو مرات عديدة؟
أما المسميات الوظيفية لرجل السيلز فتختلف باختلاف مكانه ورتبته ومكان عمله، لذلك فقد تجد بعض الشركات تسميه مندوب المبيعات وقد تجد شركات أخرى تسميه ممثل المبيعات أو منشط المبيعات أو مشرف المبيعات أو مسوق المبيعات. كما تتواجد في الشركات كبيرة الحجم فرق مبيعات ولها مدير أو مسئول يشرف على أدائها.
أنواع وظائف مندوب المبيعات
- مندوب المبيعات الداخلي: وهو موظف يعمل من كول سنتر أو من مكتب أو عن بعد ويجري الاتصالات التليفونية والإلكترونية بالعملاء المستهدفين.
- مندوب المبيعات الميداني (الخارجي): وهو موظف يتحرك في الشارع ويسافر لمقابلة العملاء المستهدفين وجهًا لوجه.
- مدير حساب العملاء: وهو المسئول عن إدارة العلاقة مع العملاء الحاليين.
- مهندس أو فني المبيعات: وهو المسئول عن توفير التقني والشروحات للعملاء المستهدفين والحاليين.
- مدير المبيعات: وهو يشرف على فريق المبيعات ويقيم الأداء ويضع الخطط للوصول للأهداف الكبرى للمنشأة.
الوصف الوظيفي لمهنة مندوب المبيعات
لأن مندوب المبيعات مسمى وظيفي منتشر في شركات مختلفة ومتنوعة، سنناقش وصفه الوظيفي في أكثر هذه القطاعات شيوعًا وانتشارًا بشكل منفصل. وتحتاج كل شركة إلى كتابة وصف وظيفي واضح لتجذب أفضل المواهب. يشمل الوصف الوظيفي المهام والمهارات والأدوار والرواتب وهو ما سنتناوله في الفقرات القادمة.
المهام الوظيفية العامة لمندوب المبيعات
تشترك كل الشركات في طلب هذه المهام من ممثل (مندوب) المبيعات:
- التعرف على العملاء الممكنين leads وتصنيفهم ودراسة اهتماماتهم.
- التخطيط لدفع العملاء الممكنين وتأهيلهم للوصول لنهاية سلسلة الشراء:
- عملاء ممكنين (Leads)
- عملاء أبدوا اهتمامهم بالمنتج (Qualified leads)
- عملاء قريبين من اتخاذ خطوة الشراء (Prospects)
- عملاء على وشك اتخاذ قرار الشراء (Opportunities)
- عملاء أتموا الشراء (Customers)
- إجراء المكالمات وإرسال الايميلات إلى العملاء.
- مقابلة العملاء ونقاش المنتج أو الخدمة معهم.
- دراسة المنتج أو الخدمة والتحضير لإجابة ما يتعلق بهما من أسئلة.
- متابعة العملاء بعد الاتصال الأول وعبر المراحل المختلفة حتى إتمام الشراء.
- بناء علاقات احترافية طويلة المدى مع العملاء الحاليين والعملاء المستهدفين.
- توفير الدعم بعد البيع للعملاء الذين أتموا الشراء.
- توثيق أنشطة السيلز والأداء اليومي والمنجزات.
- توثيق التكاليف التي أنفقها مندوب المبيعات على سفره لمقابلة العميل أو شراء الأدوات المطلوبة بعمله.
- توثيق اهتمامات واستفسارات كل عميل واحتياجاته وردوده على الاتصالات والايميلات.
- التفاوض مع العملاء حول الأسعار والعروض الممكنة.
- كتابة وإعداد التقارير.
- تحقيق تارجت المبيعات أو الهدف الوظيفي المتفق عليه مع الإدارة.
مهام رجل المبيعات في شركات البيع بالجملة
يشمل هذا القطاع مصانع المواد الغذائية وموزعي السلع والعطور والمواد المستوردة والملابس وغيرها من الشركات التي تبيع للشركات لا الأفراد. وإضافة للمهام العامة، تشمل مهام رجل مبيعات الجملة:
- التواصل مع التجار الصغار وإقناعهم بالشراء.
- زيادة حجم الطلب وبناء علاقة تشجع العميل على الشراء مرات عديدة.
- حضور المعارض والمؤتمرات المتعلقة بمجال الشركة لبناء العلاقات مع التجار والتعرف على جديد السوق.
- توفير المعلومات التي يحتاجها التجار الصغار لزيادة مبيعات المنتج.
- التنسيق مع فريق التوزيع والشحن لتوصيل الطلبيات في الوقت المناسب.
- التفاوض مع العملاء حول عقود التوريد طويلة المدى.
- التحضير للمواسم والعمل المبكر لزيادة المبيعات قبلها وخلالها.
مهام ممثل المبيعات في شركات التجزئة
بالإضافة للمهام العامة، يقوم ممثل المبيعات أو البائع في قطاع التجزئة بـ:
- التواصل مع زوار المتجر أو الموقع وإقناعهم بشراء المنتج.
- الدراسة الشاملة لمنتجات المتجر أو الشركة والمنافسين.
- زيادة قيمة عملية الشراء باقتراح منتجات مصاحبة إو إقناع العميل بشراء منتج أغلى.
- المساهمة في حفظ نظافة ونظام مكان العمل وترتيب الرفوف.
اقرأ أكثر: دليلك لوظيفة البائع بقطاع التجزئة
مهام ممثل المبيعات بشركات الأدوية
بالإضافة لمهام المبيعات العامة، يقوم مندوب مبيعات الأدوية بـ:
- مقابلة الأطباء والصيادلة وبائعي منتجات التجميل وعرض مميزات المنتج (الدواء) وطريقة استخدامه.
- بناء علاقات تتميز بالثقة والمصداقية مع العملاء المستهدفين.
- فهم الدواء أو المنتج بدقة والقدرة على إجابة الأسئلة المتعلقة به.
- حضور المؤتمرات والمعارض الطبية لبناء العلاقات والتعرف على الجديد
مهام مندوب المبيعات العقاري
بالإضافة للمهام العامة لممثل المبيعات، يختص قسم المبيعات بالقطاع العقاري بالمهام التالية:
- تصميم قوائم بالشقق والأراضي والعقارات المتاحة لإضافتها لمواقع عرض العقارات عبر الإنترنت.
- تحديث القوائ بمتابعة العقارات المتاحة للشراء وحذف العقارات المباعة أو المعلقة.
- تحديد ميزانية العميل واحتياجاته واقتراح العقار الذي يناسبه.
- تنسيق وتجهيز فعاليات المنازل المفتوحة ومواعيد ملاقاة العملاء والاجتماع بهم.
- التفاوض حول سعر العقار والعمولة والتفاصيل المالية والإجرائية.
- تجهيز وتوقيع العقود.
- حل مشكلات العملاء ودعمهم بعد البيع.
مسئوليات تخص مندوب مبيعات معارض السيارات
- لقاء العملاء وعرض مميزات السيارات والمركبات التي تناسب ميزانيتهم واحتياجهم.
- اصطحاب العملاء في جولات قيادة واختبار السيارة.
- تجهيز عقود الشراء والتأمين ومستندات الضمان.
مهام ومسئوليات مدير (مشرف) المبيعات
يختلف المدير عن باقي الفريق في قيامه بالمهام التالية:
- وضع خطط العمل وتحديد الأهداف (التارجت) ومناقشة كل ذلك مع الفريق.
- تحديد ميزانية فريق المبيعات ومتابعة التزام الفريق بها.
- الإشراف على توظيف مناديب المبيعات وتدريبهم بعد التوظيف.
- الإشراف على تطوير مهارات الفريق وإتقانهم لتقنيات البيع.
- تحفيز المناديب ومكافأة المميزين.
- التواصل المباشر مع كبار العملاء ومتابعة احتياجاتهم.
- تقييم أداء مندوبي المبيعات وتوجيههم دوريًا لتحسين مؤشرات الأداء الأساسية.
- رفع تقارير تحليل بيانات المبيعات إلى الإدارة العليا للمنشأة.
مهارات مندوب المبيعات الناجح
تطلب الشركات التي تبحث عن موظفين مبيعات امتلاك المرشحين لهذه المهارات والمؤهلات:
- الإتقان التام لمهارات التواصل والاستماع والإقناع.
- المعرفة الشاملة بالمنتج أو الخدمة ومتابعة ما يقدمه المنافسون وانطباعات العملاء المستهدفين عن كل ذلك.
- امتلاك مهارات العرض والشرح المبسط لمعلومات المنتج أو الخدمة.
- إتقان مهارات حل المشكلات والتعامل الاحترافي خلال الطوارئ.
- القدرة على استخدام تقنيات “إغلاق العقود” أو تقنيات دفع العميل لإتمام الشراء.
- امتلاك مهارات التفاوض حول الأسعار والعروض.
- معرفة أنواع العملاء (الغاضب، المتردد، الباحث عن الخصومات، وغيرها) والقدرة على خدمة كل عميل بما يناسبه.
- امتلاك مهارات إدارة علاقات طويلة المدى مع العملاء.
- العمل الجماعي والتعاون مع الفريق للوصول للأهداف.
- القدرة على فهم العلاقة بين فريقي المبيعات والتسويق والتعاون البنّاء مع فرق التسويق.
- إدارة الوقت والانضباط بالمواعيد.
- الالتزام بتنفيذ المهام بالترتيب الصحيح وفي المواعيد المناسبة.
- المهارات التنظيمية والقدرة على متابعة أكثر من عميل بوقت واحد وتوثيق الأنشطة التي تتم مع كل عميل.
- الأمانة والاحترافية وحفظ أسرار العملاء والشركة.
- الصلابة والقدرة على التعامل مع رفض العملاء للشراء ومحاولة وسائل أخرى لإقناعهم.
- الالتزام بالتعلم المستمر وتطوير المهارات ومتابعة الجديد في مجال المبيعات.
التعليم والمؤهلات والخبرات المطلوبة بوظيفة المبيعات
لا تحتاج كل وظائف المبيعات إلى شهادات تعليمية محددة وقد تكفيك شهادة الثانوية العامة أو دبلومة في المجال لتحصل على وظيفة. لكن أهم ما يميزك ويقربك للقبول في الوظائف هو امتلاكك لخبرة سابقة بمجال البيع وخدمة العملاء.
راتب مندوب المبيعات في السعودية
يختلف راتب مندوب المبيعات باختلاف حجم الشركة ونوعها والقطاع التجاري والمسمى الوظيفي وخبرة الموظف ونوع العمل (داخلي – خارجي – فني..). ويبلغ متوسط الراتب الأساسي للمندوب في السعودية 3500 – 4000 ريال سعودي شهريًا.
وظائف مندوب المبيعات في منصة مرن
توفر منصة مرن وظائف مندوب المبيعات للسعوديين والسعوديات الباحثين عن عمل بمختلف الشركات في كل المدن السعودية وأهمها الرياض وجدة والدمام ومكة المكرمة والمدينة المنورة. ويمكنك الوصول للوظائف والتقديم عليها عبر اتباع خطوات التسجيل في مرن وهي:
- زر صفحة الوظائف بمنصة مرن
- سجل بياناتك وأنشئ حسابك الشخصي في مرن وقم بأداء المقابلة واذكر فيها استعدادك للعمل بمجال المبيعات.
- بعد اجتياز المقابلة، تستطيع الدخول إلى تطبيق موظفي مرن.
- في التطبيق، تستطيع الموافقة على المهام والشواغر وبدء العمل بالساعة في مدينتك.
إجابات الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين مندوب المبيعات ومندوب التسويق؟
يتعاون مندوب المبيعات ومندوب التسويق (البروموتر) لتنمو الشركة وتزدهر، لكن أدوارهم تختلف وقد لخصنا لك الاختلافات في هذا الجدول:
ما هي أفضل أوقات الاتصال على العملاء بوظيفة المبيعات؟
لا توجد إجابة موحدة لها السؤال لأن وقت الاتصال المناسب يختلف باختلاف نوع العميل المستهدف وأسلوب عمله وحياته. لكن القاعدة الأهم هي الاتصال في وقت ساعات العمل وتجنب الاتصال في أوقات الذروة والأوقات التي تتوقع أن يكون العميل فيها مشغولًا.
ما هي الطريقة الأنسب للتعامل مع تحفظات العميل على المنتج؟
- أظهر تقديرك لتحفظات العميل وشكوكه.
- اسأل العميل أسئلة مفتوحة حول رأيه لتستطيع فهم ما يدور في ذهنه بشكل أفضل.
- تناول شكوك العميل وتحفظاته ووفر الردود المقنعة حولها.
- اقترح حلولًا تناسب العميل واحتياجه وتحفظاته (مثال: اقتراح خصم على المنتج إذا اعترض العميل على السعر).
- كن ودودا وتجنب الإلحاح المبالغ فيه.
كيف يمكن لمندوب المبيعات أن يتقن فن بناء العلاقات مع العملاء؟
بناء علاقة ودية تتميز بالثقة والصدق هو أكثر المهارات تأثيرا في نجاح مندوب المبيعات وتميزه. لذلك لا بد أن تأخذ وقتك في التعرف على شخصية العميل وما يحبه أو يكرهه لتستطيع الحصول على وده خلال النقاش. يمكنك التعرف على شخصية العميل من حسابه على السوشيال ميديا أو بالسؤال عنه إذا كان مديرا بشركة تعرف أحد موظفيها مثلًا. وخلال النقاش يمكنك إلقاء نكتة يحبها أو الحديث عن فريق كرة القدم الذي يشجعه أو تناول أي من الموضوعات التي تعرف أنه يود الحديث فيها.
ما هي بعض الوسائل الفعالة في متابعة العملاء وتذكيرهم بالشراء؟
بعد الاتصال بالعميل أو الاجتماع معه، يمكنك أن تتابعه باستخدام الوسائل التالية:
- إرسال رسالة أو ايميل شكر على الاجتماع وتلخيص لما تم فيه.
- إرسال ايميل بالخطوات القادمة.
- إرسال عينة من المنتج أو هدية.
- الاتصال للاطمئنان عليه والسؤال عن نتائج الاجتماع الأخير أو المكالمة.
- حضور معرض أو مؤتمر تعرف أن العميل ذاهب إليه.
كيف يتعامل مندوب المبيعات المحترف مع الرفض؟
بطبيعة الوظيفة، يحاول مندوب المبيعات إقناع مئات العملاء بالشراء، لكن مستحيل أن يوافق جميع من تكلمهم على الشراء. ولأن الرفض أمر متوقع ومتكرر، لا بد أن تتعلم التعامل معه بإيجابية. لا تأخذ الأمر على أن رفض لشخصك، وحلل الأخطاء التي أدت إلى الرفض وتعلم منها، وتابع العمل والمحاولة مع العملاء المستهدفين الآخرين.
كيف أحافظ على حماسي وأبقى متحفزا للعمل والمحاولة في مهنة المبيعات؟
- حدد أهدافًا واقعية ومعقولة.
- تابع أداءك وحلله أولًا بأول.
- احتفل بالإنجازات صغيرة كانت أو كبيرة.
- استعن بمديرك وملاحظاته واطلب توجيهه فيما تحتار فيه.
كيف يدير مندوب المبيعات المحترف وقته؟
تعد وظيفة السيلز من الوظائف التي تبقي العاملين فيها مشغولين طوال الوقت. لذلك يحافظ مندوب المبيعات المحترف على وقته وإدارة يومه بكفاءة عبر:
- تحديد الأولويات والبدء بالأهم.
- تقسيم المهام الكبيرة إلى خطوات ومهام أصغر.
- الحفاظ على أوقات الراحة المنتظمة.
- قول “لا” لكل ما يشتته ويضيع وقته.
- العمل الجماعي وطلب مساعدة الزملاء عند الحاجة.
هل توفر منصة مرن وظيفة مندوب مبيعات للنساء؟
نعم يمكن للسعوديات العمل بوظائف المبيعات المختلفة عبر منصة مرن.
ما هي أهم أفكار زيادة المبيعات؟
تعد زيادة المبيعات مهمة جميع من في الشركة بما فيهم فرق المبيعات والتسويق والتوزيع وغيرها. وقد تناولنا أفكار زيادة المبيعات في مقالات مفصلة يمكنك الرجوع إليها في مدونة مرن.